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¿Cómo lograr ser una MARCA PODEROSA para dejar de ser una empresa vendedora de productos?

Lo que hace que una MARCA crezca y se convierta en un referente para sus clientes y competidores son sus valores intangibles. Aquellos que aunque están presentes no se ven, pero que generan sensaciones más allá de los productos y/o servicios que se comparten con las personas.

Como decía el escritor Antoine de Saint-Exupéry en su libro El Principito: 

Lo esencial es invisible a los ojos“. 

No hay mejor frase para definir los intangibles de una MARCA PODEROSA.

Lo que sucede es que tú como dueño de negocio, empresario y/o emprendedor no eres consciente de cuáles son esos intangibles de tu marca. Lo que sí sabes es que tienes productos de calidad, un buen servicio a clientes y que constantemente estás tratando de innovar para mantenerte al frente en la lucha por conseguir clientes. Y está muy bien. No puedes si quiera soñar en tener presencia en el mercado si no cuentas con buena calidad y servicio adecuado. Pero esto es lo que el 99% de las empresas hacen bien aunque sólo el 1% de ellas se convierten en MARCAS que son queridas por sus clientes.

¿Cuál es la gran diferencia entre las empresas vendedoras de productos y las MARCAS que trascienden?

Simple, el trabajo que hacen con su VALOR DE MARCA y los intangibles que la rodean.

Las grandes empresas que han logrado ganarse el corazón de sus clientes, han puesto su atención y esfuerzos de comunicación en el valor que aportan a la vida de las personas. Han dejado de pregonar las características de sus productos (por muy innovadoras que sean) y se han enfocado en:

  1. Dar a conocer los beneficios que sus productos les generan a las personas,
  2. En los problemas que les resuelven y
  3. En la forma en la que pueden darles felicidad, satisfacción y alegría.

Tu MARCA es mucho más que un logotipo o el nombre impreso en tus productos.

Tu MARCA representa lo que te gusta, aquello en lo que eres extraordinario, tu historia y tu horizonte inspirador.

Se compone de sensaciones que les estás transmitiendo a las personas dentro y fuera de tu organización.

En tanto no transmitas estas sensaciones , seguirás siendo un muy buen vendedor de productos y/o servicios que conseguirá muchos compradores pero pocos clientes fieles y recurrentes.

Analízalo detenidamente. Estoy seguro de que tienes algunos clientes que te son fieles. ¿Te has preguntado por qué se han quedado contigo?

Si miras detenidamente, los escuchas y percibes sus sensaciones, te darás cuenta de que su relación ya no tiene que ver con los productos que le provees, sino con la relación que tienen contigo y con tus colaboradores, es decir, con tu MARCA.

Has logrado hacerles sentir seguros, cómodos y apreciados, y estos factores intangibles, para ellos tienen más valor que tus productos en sí.

Claro, no solo de amor viven las MARCAS. Es necesario respaldar los intangibles con una serie de tangibles como calidad, eficiencia e innovación.

Ahora veámoslo del otro lado.

Supongamos que al día de hoy, todos tus esfuerzos están puestos en dar a conocer la gran calidad de tus productos, en su eficiencia y en lo innovadores que son. Y te ha funcionado porque has atraído a un gran número de compradores y aunque a veces te cuesta, siempre estás generando nuevos adeptos. Pero ahora pregúntate esto: ¿Cada vez que consigues un cliente nuevo estás 100% seguro de que se quedará contigo por mucho tiempo? o incluso ¿Los nuevos compradores que hiciste hace un mes o un año te siguen comprando recurrentemente?

Es posible que la pregunta anterior te haya echo titubear un poco.

¿Por qué las empresas que tienen gran calidad, servicio y cierto grado de innovación no logran retener a sus clientes?

Cuando tu MARCA basa su fuerza en calidad, servicio o innovación, está condenada a ser una más por el simple hecho de que al día de hoy, gracias a los avances tecnológicos y a toda la información disponible, es muy fácil para tus competidores igualar esas características.

Ahora, si a la calidad, servicio e innovación les agregamos el factor precio, tenemos una bomba de tiempo que te puede explotar en las manos.

¿Por qué? Porque si tu competencia puede ofrecer lo miso que tú en términos de producto y si además logra bajar un poco más su precio, tus compradores no dudarán en irse con él, con ella. ¿Te ha pasado?

Entonces para recuperarlos, posiblemente se te ocurra sacrificar tu ganancia con el fin de retenerlos y este es el momento en el que el negocio deja de ser negocio.

¿Cuáles son los intangibles que darán trascendencia a tu MARCA?

Una MARCA se compone de productos, calidad, servicio, innovación e intangibles. Los primeros cuatro seguramente los tienes o estás trabajando en ello. Lo que muy posiblemente te haga falta es dar fuerza a tu CULTURA DE MARCA para dar fuerza a las sensaciones y soluciones que generan para sus clientes.

Los intangibles de tu marca  son:

1. EL VALOR DE MARCA – y por valor me refiero a tres puntos importantes:

a) La importancia que tiene la MARCA para ti y dentro de tu organización. La MARCA vista como medio para cumplir tus metas y las de tus colaboradores.

b) Los beneficios que aporta a tus clientes. Las sensaciones y satisfacciones que solo tú puedes dar a las personas. Aquello en lo que eres extraordinario que es inigualable.

c) La relación personal que tu MARCA tiene con sus clientes. Esa relación basada en coincidencias ideológicas, afectivas y racionales que generas a través de tus acciones y comunicaciones.

2. EL CONOCIMIENTO – aquello que permite que tú y tus colaboradores realicen su labor de forma única e inigualable. Es la manera en la que la MARCA logra obtener grandes resultados y seguir creciendo en un entorno lleno de desafíos.

3. LA METODOLOGÍA – y no tiene que ver con los procesos en sí, sino con la forma en la que se transmite y trabaja la CULTURA DE MARCA en tu organización. Es un boca a boca a través del cual tus colaboradores se transmiten el entusiasmo por la marca, se emocionan y renuevan su cariño por ella día a día.

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